En France, la garantie de remplacement est considérée comme une pierre angulaire du recrutement. Comme le souligne le guide du CERCOMM, cette pratique est basée sur l'idée qu'un recrutement est réussi seulement si la personne recrutée contribue de manière durable à l'entreprise. Si un candidat ne reste pas, le cabinet de recrutement doit proposer un remplacement, ancrant cette pratique dans les conditions générales de vente des cabinets français.
En France, cette pratique standardisée crée souvent une source de stress et de négociations potentiellement conflictuelles pour les cabinets et les clients.
Cette garantie systématique, vue comme un engagement en matière de rétention pendant la période d'essai, existe aussi ailleurs en Europe et dans le monde. Il s'agit finalement d'un standard international. Dans les pays anglosaxons, certains cabinets proposent l'équivalent d'une garantie de remboursement, via le paiement échelonné de la prestation en fonction de la durée du candidat recruté en poste : 25% le premier mois, 25% additionnels le 2ème mois, et les 50% résiduels en fin de 3ème mois. Ce mode opératoire a évidemment de forts impacts sur la trésorerie du cabinet, avec un effet démotivant pour les consultants qui doivent souvent patienter avant de toucher leurs commissions.
La garantie de remplacement, bien que répandue en France, présente des disparités significatives dans ses critères de déclenchement et modes d'application. La durée de cette garantie varie, couvrant généralement les clients pendant trois mois, avec certains cabinets d'executive search allant jusqu'à six à huit mois pour des postes de direction.
Concernant les modes d'application, il n'existe pas de règle uniforme : certains cabinets garantissent n'importe quel départ, tandis que d'autres limitent leur responsabilité aux départs à l'initiative du client.
Bien que largement adoptée, cette garantie impose aux cabinets de recrutement de remplacer gratuitement le candidat si sa période d'essai est interrompue, tout en imposant des conditions strictes telles que le même poste, les mêmes compétences, missions, séniorité, et rémunération. Cette rigidité peut limiter la capacité des entreprises à s'adapter aux changements organisationnels ou aux évolutions des besoins en compétences, créant des situations de stress pour le client et le cabinet.
La garantie de remboursement, en revanche, offre plus de flexibilité et une sécurité financière accrue. Elle répond mieux aux besoins des clients dans le contexte actuel du recrutement, en reconnaissant que chaque situation est unique et susceptible de changer. Cette approche, plus adaptée à la volatilité du marché du travail, offre aux clients une tranquillité d'esprit supérieure, leur permettant de récupérer une partie de leurs investissements en cas de départs précoces ou de changements organisationnels.
Il s'agit de noter en préambule que la garantie remplacement n'est pas une garantie de résultat mais une garantie de moyens. En effet, il arrive très régulièrement que le cabinet de recrutement ne soit pas en capacité de trouver un candidat remplaçant (c'était d'ailleurs souvent le cas en 2023 avec des candidats frileux à changer de poste). Les entreprises recruteuses oublient vite ce point, considérant que le mot "garantie" correspond à une obligation de résultat.
Dans ce contexte, la garantie de remboursement, par rapport à la garantie de remplacement, offre une plus grande tranquillité d'esprit aux entreprises. Elle leur permet de récupérer une partie de l'investissement initial si le recrutement ne se déroule pas comme prévu. Cette garantie est particulièrement appréciée dans des cas où un remplacement n'est plus pertinent, par exemple, en raison d'une évolution des besoins de l'entreprise ou d'une restructuration. Mais elle est aussi pertinente si le remplacement doit être réalisé sur un poste différent du poste initial. Enfin, elle permet aussi de relancer strictement le même recrutement, permettant ainsi une nouvelle mission rémunérée avec le même cabinet.
La flexibilité de la garantie de remboursement répond ainsi mieux aux dynamiques changeantes des entreprises modernes, et prend en compte le fait qu'un remplacement n'est jamais assuré.
La garantie de remboursement, tout en allégeant la charge opérationnelle liée à un second recrutement, peut entraîner des tensions sur la trésorerie des cabinets de recrutement. Dans les cas où un nouveau recrutement identique est nécessaire, la garantie de remboursement revient à appliquer les mêmes principes que la garantie de remplacement, mais avec l'étape supplémentaire du remboursement préalable suivi d'une nouvelle facturation. Cette dynamique impose une gestion financière rigoureuse, notamment en ce qui concerne le recouvrement des factures, une problématique fréquente dans l'application de la garantie.
Les garanties de remplacement et de remboursement, bien qu'offrant des avantages distincts, présentent des défis particuliers en matière de recouvrement des factures pour les cabinets de recrutement.
Avec la garantie de remplacement, les cabinets font souvent face à des retards de paiement, les clients préférant attendre la fin de la période de garantie avant de régler les factures, par peur que la garantie ne soit pas appliquée le moment venu. Cette pratique impacte négativement la trésorerie des cabinets, avec en moyenne des délais de paiement compris entre 2 et 3 mois. L’effort pour recouvrer les factures est conséquent. Cette pratique exige un investissement de temps significatif de la part des consultants, réduisant ainsi leur disponibilité pour mener à bien les missions actuelles et développer de nouvelles activités. François Orsini, consultant en recrutement au sein du cabinet ADSearch explique : « Ces retards de paiement génèrent également beaucoup de stress, notamment parce que les commissions des consultants sont souvent conditionnées au règlement des factures par les clients ». Théoriquement, la garantie ne devrait s'appliquer que si la facture a été réglée avant le départ du candidat. Cependant, en pratique, les cabinets ne peuvent se permettre de strictement appliquer cette condition, car cela risquerait de nuire à la relation commerciale avec le client.
La garantie de remboursement intensifie le problème de recouvrement des factures pour les cabinets de recrutement. Dans ce modèle, contrairement à la garantie de remplacement, les clients retiennent souvent le paiement par crainte de retards ou de non-remboursement. Ce retard dans le règlement des factures sert de levier pour se protéger contre des remboursements tardifs, exacerbant ainsi les enjeux financiers pour les cabinets. Cette situation crée un rapport de force défavorable pour les cabinets, augmentant la pression sur leur trésorerie et complexifiant la gestion de leurs finances.
La demande pour une garantie de remboursement est en hausse, particulièrement dans un contexte de volatilité accrue du marché du recrutement. Les statistiques de la DARES révèlent que le taux de rupture des périodes d'essai a doublé ces dix dernières années.
Cette instabilité renforce le besoin des clients pour des solutions de recrutement plus flexibles et sécurisantes. Evelyne Saïman Gobitz, Directrice Marque Employeur & Recrutement chez C2S Bouygues, illustre cette tendance : "Dans le cadre des appels d'offre de cabinets que j'ai lancés dans des grands cabinets de conseil en 2020 puis en 2022, un des critères les plus importants que je demandais dans mon cahier des charges était l'intégration d'une garantie remboursement. Mais quasiment aucun cabinet n'a pris le risque de la proposer". Ce besoin croissant de garantie de remboursement souligne le changement des attentes des clients dans un marché en constante évolution.
Bien que le marché du recrutement exige de plus en plus une garantie de remboursement, les cabinets n'ont pas le droit d'internaliser leur propre garantie. En tant que cabinet de recrutement, proposer une garantie de remboursement à ses clients est illégal. Il s’agit d’une garantie financière dont la survenance est basée sur un aléa (la rupture contrat de travail). Le code des assurances interdit à un acteur autre qu’un courtier passant par un assureur de proposer ce type de produit à un client, sous peine de mise en péril juridique (article L310-2 du code des assurances).
Plusieurs entreprises ayant tenté de proposer des garanties de remboursement à leurs clients ont donné lieu à des analyses de la DGCCRF, conduisant à des condamnations allant parfois jusqu'au pénal.
L'externalisation de la garantie de remboursement se révèle être une réponse stratégique aux défis contemporains du recrutement. Cette évolution vers plus de flexibilité et de sécurité répond non seulement aux attentes changeantes des clients mais allège également les cabinets de recrutement des contraintes financières et opérationnelles.
En confiant la gestion du risque de rupture du contrat de travail des candidats recrutés à une entité financière tierce, les cabinets peuvent se recentrer sur leur expertise, améliorant ainsi leur efficacité et compétitivité sur le marché, tout en rassurant leurs clients sur l’application effective de la garantie le moment venu.
TalentSafe est l’unique assurance recrutement du marché qui rembourse 80% des frais de recrutement des clients de cabinets de recrutement en cas de rupture du contrat de travail des candidats dans les 3 mois, quelle que soit la raison.
Elle libère les consultants en recrutement et leurs clients du stress lié à la garantie de remplacement traditionnelle (souvent considérée à tort par les clients comme une garantie de résultat), en la transformant en une garantie de remboursement certaine externalisée auprès d’un assureur de premier plan.
Ce sont les clients des cabinets partenaires qui souscrivent à l'assurance TalentSafe de manière optionnelle pour chaque recrutement une fois ce dernier finalisé (les CGV du cabinet excluant la garantie remplacement en cas de souscription à TalentSafe). Lorsqu’un client choisit d’assurer un recrutement avec TalentSafe, son consultant n’a plus de back out à assumer.La mise en place d'un contrat de partenariat avec TalentSafe est gratuite pour les cabinets de recrutement. En moyenne 70% de leurs clients souhaitent souscrire à TalentSafe pour assurer leurs recrutements.
Les cabinets partenaires premium génèrent ainsi +20% de CA par consultant (plus de closing de missions, moins de back out non payés) , et -30% de délais de paiement (garantie remboursement activée seulement si le cabinet a été payé au préalable) grâce à TalentSafe.
Notre mission : Offrir à l'écosystème du recrutement une assurance simple et fiable, favorisant la sérénité dans un contexte d'imprévisibilité des talents [Post COVID, plus de 20% des contrats en CDI sont stoppés pendant la période d'essai, soit +10% vs 2010]
TalentSafe, lancée fin 2023 par 2 entrepreneurs expérimentés (ex fondateurs de My Job Glasses et Cubyn), collabore déjà avec des cabinets de premier plan en France pour 2024. Dans notre engagement à créer une expérience client et partenaire exceptionnelle, nous limitons nos partenariats à seulement 10 cabinets exclusifs cette année, offrant une opportunité unique aux acteurs avant-gardistes du recrutement.
